12月6日，在江蘇句容建材圈里發(fā)生了一件大事：傳說中的27萬別墅全屋訂單終于揭開神秘面紗。句容碧水銘苑A20別墅的全屋吊頂開始架設(shè)龍骨，正式開工。在這個被譽為當(dāng)?shù)亍案叨似焚|(zhì)代表，名流生活象征”的獨棟別墅里，全屋兩個客廳、兩個餐廳、兩個過道、三個衛(wèi)浴間、兩個廚房、一個酒吧區(qū)等12個空間全部選用今頂復(fù)古吊頂。
“高端別墅區(qū)、全屋選用復(fù)古吊頂、單值超過27萬……”在這些令人興奮的成績背后，有著什么樣的經(jīng)營心得？為什么句容今頂能在開業(yè)短短2個月時間獲得高端客戶如此青睞？別墅訂單究竟好不好簽，該怎樣簽？縣級城市的高端客戶圈又該怎樣維護(hù)？本期，讓我們一起看看今頂復(fù)古吊頂句容營銷中心總經(jīng)理許能軍給我們帶來的精彩分享！
圈子營銷：先與客戶成為好朋友
開業(yè)不到2個月便在當(dāng)?shù)馗叨丝蛻羧后w中擁有超高的人氣，獲得家裝公司和設(shè)計師的一致好評，并且一舉拿下當(dāng)?shù)刈罡叨藙e墅全屋吊頂27萬元的訂單。面對這些常人看來不可思議的成績，今頂句容營銷中心總經(jīng)理許能軍謙虛的跟我們講：“其實也沒有什么訣竅，就是跟客戶成為朋友。其實也沒有想象的那么復(fù)雜，與客戶成為朋友之后，一切都變得簡單了。”
在句容今頂?shù)暾介_業(yè)前，許能軍就開始通過原先的人脈資源，大量收集高端樓盤信息、裝飾公司和設(shè)計師的聯(lián)系方式，并發(fā)起猛烈攻勢。“先入為主，我們要通過各種方式打入客戶圈子，提高知名度”。對于二三線的縣級城市來講，這種熟人圈子推薦的模式，十分奏效。“一圈打聽下來，發(fā)現(xiàn)這個人是我朋友的一個朋友，有了朋友的推薦，加上我們自己的主動跟進(jìn)，意向客戶馬上多了起來。”
（碧水銘苑A20別墅全屋吊頂施工現(xiàn)場）
咬緊不放松，感情是騷擾出來的
和客戶做朋友，然后輕松簽單，聽起來好像很輕松？但那是成為朋友之后的事情！剛開始拜訪客戶的時候，許能軍也經(jīng)常吃閉門羹，畢竟對于一個剛進(jìn)入的高端品牌，面對市場上各種競爭對手的攻勢，客戶接受肯定有個過程。
在吃過無數(shù)次閉門羹之后，許能軍依舊能夠保持高漲的戰(zhàn)斗力。為什么？因為出于對產(chǎn)品由衷的自信，“我們很清楚，在句容市場上，只有我們的產(chǎn)品能給與高端客戶裝修相匹配。我們能夠為客戶家里提供完美的吊頂解決方案，客戶不接受是暫時的，說明我們還沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點跟他將明白。而且，有一句話說得好，感情是騷擾出來的，只要你站在客戶角度去做方案，去推薦產(chǎn)品，講明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么。帶著這份誠意和誠懇合作態(tài)度，沒有人會去拒絕這一份善意的。”
高端客戶做預(yù)算：“打得進(jìn)死打”
對于如何給高端客戶做方案，許能軍引用句容當(dāng)?shù)卦拋砩鷦用枋觯骸按虻眠M(jìn)死打”。他每次去給高端客戶做預(yù)算的時候，一般會做出3個套方案。比方說：一套高端全屋吊頂先做30萬的套餐方案，站在客戶角度說明這30萬能夠帶來最好的效果是怎么樣。
“上中下”三個檔次，最開始肯定是極力推薦最高的一檔。因為對于高端客戶來講，最需要滿足的是尊重感，是產(chǎn)品和他身份的匹配度。他們往往最看重的是品質(zhì)，而不是價格。“物美價廉”只是理想狀態(tài)，高端的品質(zhì)對應(yīng)高端的價格。如果一開始就推送便宜的產(chǎn)品，反而讓客戶對品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。幾輪談判下來，如果客戶實在承受不了高價，再來推送第二檔、第三檔的方案。正是憑著這股“打得進(jìn)死打”的堅持和毅力，句容今頂強(qiáng)勢占據(jù)句容高端家裝市場，今頂復(fù)古吊頂成為高端客戶裝修首選品牌。
（全屋吊頂覆蓋別墅的12個空間）
“勤奮的人找食，不勤奮的人等食”
談到這次成功簽約27萬全屋吊頂大單，許能軍表示這只是個開始。“我相信，在句容，屬于今頂?shù)娜莸蹴敃r代已經(jīng)來臨。”俗話說，藝高人膽大。這份自信來得并不是無憑無據(jù)的。據(jù)悉：句容今頂專賣店從門店選址、店面裝修、產(chǎn)品出樣的全過程，到每一個軟裝細(xì)節(jié)，都嚴(yán)格按照公司第六代門店統(tǒng)一形象執(zhí)行。
特別是在今頂公司《門店業(yè)績倍增系統(tǒng)》實施之后，許能軍完整執(zhí)行總公司制定的“門店五覺系統(tǒng)”、“門店人員管理規(guī)范”、“老客戶數(shù)據(jù)管理”等一系列助力門店業(yè)績倍增的工具。人員方面也從原來的1名導(dǎo)購1名業(yè)務(wù)員擴(kuò)展到2個導(dǎo)購，4個業(yè)務(wù)員，1個家裝渠道經(jīng)理，1名售后經(jīng)理的完整團(tuán)隊編制。
“傳統(tǒng)的老婆夫妻店的模式，已經(jīng)不適合現(xiàn)在的建材行業(yè)了。我經(jīng)常跟店里的人說，勤奮的人主動找食，不勤奮的人等食。只有主動出擊，才能贏得更多機(jī)會。”如今，兵強(qiáng)馬壯的許能軍，談到句容今頂未來的發(fā)展前景時信心滿滿！
（句容今頂專賣店門店氛圍）
今頂復(fù)古吊頂——以不同，創(chuàng)造不凡！
